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与国际接轨工程机械代理商需在四方面有突破
2006年8月1日 9:39  来源:中国工程机械工业协会简报
    
    我国工程机械行业经过50年,特别是近20年的发展,伴随着改革开放步伐的加快和大规模基础设施投资的攀升,这个行业得到了迅猛的发展,已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业。根据有关资料显示,在中国生产的工程机械约有18大类、150个系列,近5000种规模型号,年销售额突破1200亿元。
 
  不可或缺的代理商 

  产品需要服务才能变成商品,更有产品加优质服务等于商品的说法。在过去的计划经济时代,从产品转换到商品均由生产企业自行完成,实际上这是一种不完全的商品。今天的中国已进入市场经济时代,经销商的服务使产品变成了完美的商品。但代理商的发展在中国才刚开始。在很多工业发达国家,产与销是分开的。生产企业仅对产品的开发研制生产全过程负责,而产品的销售包括对市场需要的了解、采集,以及流通过程中的金融服务,要由营销的代理商负责。 

  这就对代理商有了更多的要求,不仅要懂得产品性能,还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套,规避风险。在一定程度上,企业的生产决定于销售,代理商必须及时传达产品的种类、型号、规格、数量及价格。
 
  这完全有别于中国过去的营销方式。今天,中国的营销代理商也发生了深刻的变化,在生产企业与用户之间搭建起有效的桥梁,并推动工程机械行业的发展。 

  时代的新要求 

  参加过几次营销代理商建设的讨论会后,笔者认为,建设一支高效诚信的代理商队伍,已成为生产企业与用户的共同期盼。 

  第一,建设一支稳定的代理商队伍。代理商的知识面要求很广,包括产品、工程、营销、金融、物流、保险等各方面的知识,不然不能称之为合格的代理商。但目前很多代理商没有达到这个要求,通常是流动性太大,专业性不强,队伍也不稳定。 

  第二,用户对代理商的要求较高,希望得到全方位的服务,当好工程施工的参谋。这其中包括如何使用软计划,融资服务、施工组织、设备配置、相关法律、税收减免等各方面的咨询,还要关注售后服务的相关事项,包括设备使用、维修、配件供应、技术人员培训。在这些方面代理商必须提高素质,让用户满意,仅仅以买卖为主要内容忽视其他服务,对一名优秀的代理商是不够的。
 
  第三,代理商应该规模化经营,一要大、二要全。首先要做大,要有一定规模和资金,可供用户选择的服务内容要多。其次是全,全方位服务,全天候服务,不间断服务,只要用户需要,代理商就能提供服务。中国市场逐渐走向成熟和理性,谁提供的服务好,服务项目全,服务面大,谁就是赢家。有人说“优质的商品从优质代理商中产生”,这话充分说明了代理商的重要性。 

  第四,加强自律建设,充分发挥行业协会的协调作用。代理商作为服务行业,有着内在就遵守的规律,自律建设只是其中的一个课题。目前中国境内有工程机械代理商约千余家,但加入协会的只有200余家,尚有五分之四的代理商游离于行业之外,因此行业的自律对这此商人缺乏必要的制约作用。
 
  中国在大门已经打开,一切有利于中国经济发展的经验,都应该吸收进来。在代理商队伍建设过程中,应认真地吸取国外成功的经验,把中国代理商队伍建设好是当务之急。
 
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