后市场的内涵及特征

    1.后市场的内涵

    后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。

    2.后市场的特征

    （1）广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程中通常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。

    （2）后市场是代理商生存的土壤。代理商是维系制造商和客户的桥梁，并与客户直接沟通，减少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保证服务及时有效、提高市场信誉和占有率的有效手段。代理商制定符合市场需求的差异性经营策略，灵活地沟通制造商和客户，这将会在后市场中占领和扩大目标市场，实现代理商、制造商和客户的三赢局面。

    （3）后市场发展空间广阔、利润可观。比如在国外成熟的汽车市场中，从销售额来看，零部件销售占39％，制造商销售占21％，零售占7％，售后服务占33％，现在国内汽车市场销售额中配件占37％，制造商占43％，零售占8％，服务占12％；从销售利润看，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应的利润约占20％，而50％～60％的利润是在服务领域中产生的。因此我国的制造产业在服务市场上还有很大的上升空间，尤其是我国工程机械产业的强势增长，为其后市场带来了巨大的发展潜力。

   后市场的构成

    1.售后服务

    （1）零部件销售及更换。包括制造商对服务代理商或者用户的零部件供应和专业的零部件生产企业对用户的零部件供应。随着工程机械使用量的增长，零部件售后服务市场需求量非常可观。对于专业的零部件生产企业，最大的问题在于技术壁垒，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等都拥有核心技术，基本上垄断了本公司产品线的零部件销售及更换服务。但是在中低端零部件产品线上，专业的生产企业还是可以大有作为的。

    （2）机械维修及保养。包括质量保证期内的免费维护保养和质量保证期外的有偿维修服务。目前行业趋势是从工程机械设备的维修转向定期维护保养，维修与维护并重，最大化延长设备的使用寿命，通过服务给客户增加价值。