如今在制造业领域中，再谈起整体解决方案这个话题似乎有些老生常谈。但是，今天之所以重新提起这个话题是因为最近在接触客户的过程中曾有不止一个客户跟我谈起为用户提供整体解决方案的重要性，这些客户既包括机床设备、刀具等硬件企业，也包括诸如CAD/CAM、ERP等软件方案的供应商。

“千万不要以为只给客户提供几台机床设备就足够了。”一个世界知名机床企业的销售经理一再强调，“以前，这种简单的买卖关系或许是正常的，但是现在如果机床供应商存在这样的心理，是没有办法把机床销售出去的。”

这是为什么呢？业内的朋友大概都明白，机床虽然是一种相对标准化的产品，但是被不同的用户采购回去后用途却千差万别，涉及到厂房地基、工艺过程、加工任务等多方面不同因素的影响，看似标准化的产品其实还是要进行相应的调整，方能发挥其应有的效能。在这一点上，机床也好，软件也罢，远不同于买一辆汽车那么简单，或许可以将购置设备的过程理解为一项系统工程。

以某生产汽车发动机连杆的企业为例，如果这家企业要装配一条发动机连杆生产线，绝不可能只是简单的到市场上随便采购一家机床供应商的几台产品就可以解决问题。首先这个企业要考虑到将来其连杆的加工工艺、产量，而且要综合考虑厂房面积、机床的布置和组合等一系列问题。即便这家企业拥有了一批专家可以考虑到这些事情，但还是会先通过招投标，向有意向、有能力的机床设备供应商发布采购消息，然后会仔细考虑分析这些机床供应商提供的方案，这里不仅仅是参考单台设备的价格，更要全面衡量整个工艺方案，再之后企业连同中标机床供应商的技术人员一起讨论具体的工艺安排及采购预算。值得一提的是采购价格绝非是几台采购设备的累加那么简单。

再后期就该到机床企业交货了，这个过程也不简单，因为从前期运输，到后期的安装、调试乃至试生产都需要机床企业的相应人员负责，而非撒手不管，直到设备一切运转正常，且与整个生产工艺安排相匹配，这次交易才算告一段落。

这样看来，机床供应商在这个过程中所有付出的努力都是这个解决方案的一部分，当然也有人将其称之为“交钥匙工程”。其难易程度与简单的销售一两台机床设备相比，二者是不可相提并论的。一般情况下，整体解决方案的总费用应高于这个方案中所有设备的费用总和，或许也正因为如此，有的企业觉得这样不值，而拒绝供应商提供整体方案的要求。“如果要是采用我们提供的整体解决方案，虽然第一次投资或许高于单独采购设备的价格，但是整体方案中合理的设备采购、布局乃至其整体效益肯定会优于单独采购设备，而且从整体制造成本上来看，绝对更具竞争力。”一家国外机床供应商的中国区销售总监这样对记者说。

我并不怀疑这种说法，可能多数用户都有这样一种体会：同样采购了一台世界级的机床，但是有的企业可以充分发挥其效能完成加工任务，有的却不可以，换句话说同样一台设备在不同的企业中发挥着不同的效能。或许有人觉得这是操作者的能力问题。这确实有一定道理，但是车间工艺安排的合理性才是最关键的制约因素。如果能够采用合理的工艺，充分发挥每台设备的加工潜能，无疑将有助于提高企业的加工能力，提高加工效率，并降低总体制造成本。所以对于制造企业而言，不仅仅要考虑每次的投资成本，更应该考虑到企业的总投资回报率，而整体解决方案的出现必将有利于制造企业实现整体加工的最优化。